arjbranding

مذاکره بدون شکست: گام به گام تا تعیین اهداف هوشمندانه!

تصویر استفاده شده در مقاله تاثیر بیزینس کوچ ها در تحقق اهداف کسب و کارها داخل وبسایت ارج‌برندینگ استفاده شده است

مهارت مذاکره در دنیای پیچیده ی امروز، از ملزومات اساسی برای موفقیت در هر زمینه ای محسوب می شود. چه در حال مذاکره برای ارتقای شغلی باشید، چه در حال معامله برای خرید ملک، و یا در حال بحث با همسرتان بر سر وظایف منزل، توانایی تعیین و دستیابی به اهداف در هر مذاکره ای نقشی حیاتی ایفا میکند. 
در این مقاله که حاصل چند سال تجربه در جلسات مذاکره است، به شما، مراحل تعیین اهداف در مذاکره را به طور کامل و جامع آموزش خواهیم داد. 

ارج%20برندینگمراحل تعیین اهداف در مذاکره

  • تعریف شفاف موضوع مذاکره: اولین قدم در مسیر تعیین اهداف، درک واضح و شفاف از موضوعی است که در مورد آن مذاکره می کنید. این امر مستلزم شناسایی تمامی مسائل و متغیرهای مرتبط با مذاکره است. برای مثال، فرض کنید در حال مذاکره برای افزایش حقوق خود با مدیرتان هستید. موضوع مذاکره در این مثال، حقوق شما و میزان افزایش مورد نظر شماست.
  • مشخص کردن منافع: پس از درک عمیق موضوع مذاکره، نوبت به مشخص کردن منافع خودتان در آن می رسد. منافع شما می تواند شامل موارد مادی (مانند پول، کالا یا خدمات) و یا موارد غیرمادی (مانند احترام، رضایت یا قدرت) باشد. در مثال حقوق، منافع شما شامل افزایش حقوق، مزایای بیشتر، امنیت شغلی و ارتقای شغلی می شود.
  • تعیین BATNA: BATNA مخفف عبارت "Best Alternative To a Negotiated Agreement" به معنای "بهترین جایگزین توافق مذاکره شده" است. BATNA شما قوی ترین گزینه‌ی شما در صورتی است که مذاکره به بن بست برسد و به توافقی ختم نشود. دانستن BATNA به شما قدرت چانه زنی و اعتماد به نفس بیشتری در مذاکره می دهد. در مثال حقوق، BATNA شما می تواند یافتن شغلی با حقوق بالاتر در شرکتی دیگر باشد.
  • تعیین اهداف مذاکره: اهداف مذاکره شما نتایجی هستند که امیدوارید در مذاکره به آنها دست پیدا کنید. این اهداف باید SMART باشند، یعنی واقع بینانه، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان دار. برای مثال، در مذاکره حقوق، می توانید هدف گذاری کنید که حقوق شما 20% افزایش یابد، این افزایش به طور شفاف و دقیق قابل اندازه گیری است، با تلاش و پشتکار قابل دستیابی است، به موضوع مذاکره مرتبط است و باید در بازه ی زمانی مشخصی به آن دست پیدا کنید.
  • اولویت بندی اهداف: ممکن است در هر مذاکره ای چندین هدف داشته باشید. در این صورت، باید اهداف خود را اولویت بندی کنید تا مشخص کنید کدام اهداف برای شما از اهمیت بیشتری برخوردارند. برای مثال، در مذاکره حقوق، ممکن است افزایش حقوق برای شما از اولویت بالاتری نسبت به دریافت مزایای بیشتر برخوردار باشد.
  • حدس اهداف طرف مقابل: در حالی که تمرکز اصلی شما بر روی اهداف خودتان است، مهم است که اهداف طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. سعی کنید خود را جای طرف مقابل بگذارید و حدس بزنید که آنها چه چیزی می خواهند از مذاکره به دست آورند. در مثال حقوق، اهداف طرف مقابل (مدیر شما) می تواند شامل حفظ بودجه ی شرکت، کنترل هزینه ها، و حفظ انگیزه ی سایر کارمندان باشد.
  • تعیین محدوده ی مذاکره: محدوده ی مذاکره شما محدوده ای است که در آن مایل به معامله هستید. این محدوده باید بین BATNA شما و اهداف مذاکره تان باشد. در مثال حقوق، محدوده ی مذاکره شما می تواند بین 15% تا 25% افزایش حقوق باشد.
  • انعطاف پذیری در قبال اهداف: مذاکره یک فرایند پویا است و ممکن است لازم باشد در طول مذاکره اهداف خود را تنظیم کنید. برای رسیدن به توافق، آماده باشید تا در صورت نیاز از برخی از اهداف خود صرف نظر کنید.
ارج%20برندینگنکات کلیدی در تعیین اهداف مذاکره
  • اهداف خود را به صورت کتبی بنویسید: نوشتن اهداف به شما کمک می کند تا آنها را به خاطر بسپارید و بر روی آنها تمرکز کنید.
  • با دیگران مشورت کنید: از دوستان، همکاران یا اعضای خانواده خود بخواهید در مورد اهداف شما نظر بدهند. نظر آنها می تواند به شما در شناسایی نقاط ضعف و قوت اهداف تان کمک کند.
  • مثبت فکر کنید: به توانایی خود در دستیابی به اهدافتان ایمان داشته باشید. با نگرش مثبت، اعتماد به نفس بیشتری در مذاکره خواهید داشت.
  • آماده باشید تا "نه" بگویید: اگر پیشنهادی راضی کننده نیست، نترسید که آن را رد کنید. در مذاکره موفق، همواره باید به دنبال توافقی باشید که برایتان منافع به همراه داشته باشد.
ارج%20برندینگمهارت های لازم برای تعیین اهداف
  • مهارت های تحلیلی: شما باید بتوانید موضوع مذاکره را به طور کامل تحلیل کنید، منافع خود را شناسایی کنید و BATNA خود را تعیین کنید.
  • مهارت های خلاقانه: ممکن است لازم باشد در طول مذاکره راه حل های خلاقانه ای برای رسیدن به توافق ارائه دهید. به عنوان مثال، در مذاکره بر سر خرید خانه، می توانید پیشنهاد کنید که بخشی از مبلغ را به صورت اقساطی پرداخت کنید.
  • مهارت های ارتباطی: شما باید بتوانید به طور واضح اهداف خود را به طرف مقابل بیان کنید و به صحبت‌های او به دقت گوش دهید. لحن قاطع اما مودبانه در برقراری ارتباط موثر در مذاکره بسیار مهم است.
  • مهارت های حل مسئله: مذاکره فرآیند حل مسئله است و شما باید بتوانید راه حل‌هایی پیدا کنید که برای هر دو طرف قابل قبول باشد.
ارج%20برندینگانواع مذاکره
  • مذاکره برد-برد: در این نوع مذاکره، هر دو طرف به دنبال راه‌حلی هستند که برای هر دوی آن‌ها سودمند باشد. در این نوع مذاکره، با همدلی و درک منافع طرف مقابل، می‌توانید به توافقی برسید که برای هر دو طرف منافع به همراه داشته باشد.
  • مذاکره برد-باخت: در این نوع مذاکره، یک طرف به دنبال کسب حداکثر سود برای خود است، حتی اگر به ضرر طرف مقابل باشد. این نوع مذاکره در بلندمدت معمولا نتیجه بخش نیست و می تواند به تخریب روابط منجر شود.
  • مذاکره اجتناب ناپذیر: در این نوع مذاکره، طرفین مجبور به مذاکره هستند، حتی اگر تمایلی به این کار نداشته باشند. به عنوان مثال، مذاکره بر سر تمدید قرارداد اجاره با صاحب‌خانه، نمونه‌ای از مذاکره اجتناب ناپذیر است.
ارج%20برندینگمذاکره در فرهنگ‌های مختلف
  • فرهنگ‌های فردگرا: در این فرهنگ‌ها، افراد بر روی منافع خود تمرکز دارند و ممکن است تمایل کمتری به مصالحه داشته باشند. مذاکره‌کنندگان از این فرهنگ‌ها معمولا رویکردی مستقیم و قاطع دارند.
  • فرهنگ‌های جمع‌گرا: در این فرهنگ‌ها، افراد بر روی منافع گروه تمرکز دارند و ممکن است تمایل بیشتری به مصالحه داشته باشند. مذاکره‌کنندگان از این فرهنگ‌ها معمولا رویکردی غیر مستقیم و مبتنی بر حفظ روابط دارند.
ارج%20برندینگبررسی یک مثال: مذاکره برای خرید خانه!

فرض کنید به دنبال خرید خانه‌ای هستید و خانه‌ای را پیدا کرده‌اید که مورد پسند شماست. قیمت پیشنهادی فروشنده 500 میلیون تومان است، در حالی که بودجه‌ی شما برای خرید خانه 450 میلیون تومان است.

مراحل تعیین اهداف در این مذاکره


تعریف موضوع مذاکره: موضوع مذاکره، قیمت نهایی خانه است.

مشخص کردن منافع: منافع شما خرید خانه با قیمتی مناسب و منافع فروشنده فروش خانه با بالاترین قیمت ممکن است.

تعیین BATNA : BATNA شما می تواند اجاره کردن خانه ای دیگر و یا ادامه‌ی جستجو برای یافتن خانه‌ای مناسب با بودجه‌ی شما باشد. BATNA فروشنده نیز ممکن است صبر کردن برای پیدا کردن خریدار دیگری با پیشنهاد بالاتر باشد.

تعیین اهداف مذاکره: هدف شما می تواند خرید خانه با قیمت نهایی 470 میلیون تومان باشد. این هدف واقع گرایانه است و با توجه به بودجه ی شما قابل دستیابی است.

اولویت بندی اهداف: در صورتی که فروشنده با قیمت 470 میلیون تومان موافقت نکند، ممکن است حاضر باشید تا سقف 480 میلیون تومان برای خرید خانه هزینه کنید.

حدس اهداف طرف مقابل: احتمالا فروشنده ترجیح می دهد خانه را با قیمت نزدیک به قیمت پیشنهادی خود بفروشد. با این حال، ممکن است او نیز برای فروش سریعتر خانه آمادگی داشته باشد تا کمی از قیمت پیشنهادی اش بکاهد.

تعیین محدوده ی مذاکره: محدوده‌ی مذاکره شما می تواند بین 450 تا 480 میلیون تومان باشد.

انعطاف پذیری در قبال اهداف: در صورتی که فروشنده شرایط دیگری را نیز برای فروش خانه پیشنهاد کند، مانند پرداخت بخشی از مبلغ به صورت اقساطی، باید آمادگی داشته باشید تا اهداف خود را تعدیل کنید.

با استفاده از این مراحل و مهارت های مذاکره، می توانید گفت‌و‌گویی موثر با فروشنده داشته باشید و در نهایت خانه‌ی مورد نظر خود را با قیمتی مناسب خریداری کنید.

ارج%20برندینگنتیجه گیری

تعیین اهداف شفاف و واقع بینانه، اولین قدم در هر مذاکره‌ی موفق است. با دنبال کردن مراحل ذکر شده در این مقاله، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید و به طور مداوم به اهدافتان در مذاکره دست پیدا کنید.

برای اینکه مهارت‌های مذاکره‌ی خود را تقویت کنید، می‌توانید در وارد صفحه‌ی آموزش سایت بشوید تا در آموزش‌های مربوط به مدیریت و مذاکره شرکت کنید و یا کتاب هایی را در این زمینه مطالعه نمایید. به یاد داشته باشید که مذاکره مهارتی است که با تمرین و تجربه به دست میاید!

اَرج‌برندینگ چه خدماتی دارد؟!

تماس با ما

نام و نام خانوادگی را وارد کنید!(ضروری)
ارج%20برندینگپیشنهاد مقاله

مقالات مرتبط

برای مطالعه بیشتر این مقالات را به شما توصیه میکنیم!